Publié en partenariat avec l’Agefi Actifs et Molitor Consult, le groupe Alptis et l’Unep, ce baromètre a pour objectif de connaître les attentes et besoins des clients des CGPI – chefs d’entreprise, professions libérales, cadres – en matière de prévoyance, mais aussi de mesurer le potentiel existant pour les CGPI sur ce marché. Réalisée en deux volets, l’enquête Alptis /Unep a d’abord donné la parole en 2013 aux clients des CGPI, avant d’interroger les CGPI eux-mêmes.
Dans son premier volet, le baromètre montre que près de la moitié des clients des CGPI estiment ne pas être bien informés par leur conseiller en matière de prévoyance. A la question :
« Avez-vous déjà réalisé un bilan de prévoyance ? », ils sont seulement 7,6% à répondre positivement. Plus de 92% des clients des CGPI n’ont pas d’éléments précis leur permettant de savoir si leur couverture est adaptée et suffisante, en cas de coup dur, pour les protéger, eux et leur famille.
Or, selon l’enquête, ils sont plus de 40% – et 52% pour les professions libérales – à estimer que leur CGPI est crédible et légitime pour leur proposer des produits de prévoyance individuelle.
Au-delà de la nature des produits – l’assurance invalidité décès arrive très largement en tête des besoins exprimés – les clients de CGPI plébiscitent avant tout les notions de personnalisation et d’accompagnement : 25,6% veulent d’abord des produits adaptés à leur situation et 20,6% modulaires, avec l’appui d’un conseil expert pour 21,1%.
Dans son deuxième volet, le baromètre étudie le rapport des CGPI avec les offres de prévoyance, en mesurant leur perception sur ces produits.
Même s’ils sont encore peu présents sur ce marché, les CGPI sont 93% à estimer que la prévoyance doit s’intégrer dans une approche patrimoniale globale. Un résultat qui combat l’idée, assez commune jusqu’alors, que les CGPI ne seraient qu’un canal de distribution dédié à la gestion d’actifs – épargne ou immobilier – et non à une gestion globale actif/passif.
Autre chiffre essentiel : 90% des CGPI interrogés disent proposer des produits de prévoyance, 45% souvent, 45% parfois, à leurs clients. Les contrats les plus vendus par les cabinets sont des contrats Madelin à 23% et l’assurance emprunteur à 23%. La part de l’activité consacrée à l’homme-clé est très faible à 9%, ce qui n’est pas en phase avec les risques particuliers supportés par les entrepreneurs et les travailleurs non-salariés.
Les freins à lever et attentes sur les produits
L’enquête montre que 90% des CGPI considèrent la prévoyance comme un axe de développement, 53% parlant même d’un « axe très fort ». Or, aujourd’hui, la prévoyance représente seulement 5% du CA global de la profession des CGPI. Le potentiel de progression est donc très important, mais il nécessite de lever certains freins souvent évoqués par les CGPI :
- La technicité et la complexité des produits et des régimes de base
- Une mauvaise connaissance des offres
- Une culture assurance moins développée que la culture financière
Face à ces freins, les fournisseurs doivent être inventifs s’ils veulent « déverrouiller » ce marché d’une clientèle plutôt haut de gamme. De nombreux CGPI évoquent la nécessité d’adapter la formation et la pédagogie commerciale dans ce domaine, pour les aider à intégrer les produits de prévoyance dans la stratégie patrimoniale de leurs clients.
Les attentes sont par ailleurs fortes face aux produits eux-mêmes : « innovants, pertinents, fiables, meilleurs que dans les réseaux classiques, simples et lisibles pour le client… ».
La prévoyance : enjeu-clé pour l’avenir des CGPI
Les tendances lourdes qui s’annoncent dans le domaine de la protection sociale, avec le désengagement de l’Etat et des régimes de base, sont porteuses de changement : à moyen terme, les clients des CGPI ne pourront plus se satisfaire des niveaux de couverture des régimes obligatoires et complémentaires. Actifs ou retraités, ils vont être amenés à s’intéresser à la prévoyance individuelle comme un élément-clé dans tout dispositif de protection patrimoniale.
Les CGPI vont devoir approfondir leur capacité à délivrer un conseil expert dans ce domaine, car leur clientèle patrimoniale sera très courtisée à court et moyen terme.
Accéder à l’intégralité du baromètre :
www.ljscope.com/assets/2013/11/Barometre-Alptis-Unep-Agefi-Molitor-2013.pdf
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