L’analyse de Éric Buhagiar, Directeur général d’ASC
Technologies France
L’évolution des usages
et des modèles de vente a profondément impacté les concepteurs de technologies
ces dernières années. Dans ce contexte, force est de constater que nombre
d’éditeurs ont radicalement transformé leur organisation pour se tourner vers un
modèle Saas. Mais concrètement, est-ce si simple et quels éléments sont à
prendre en compte pour transformer son projet en un succès opérationnel
durable ?
Bien mesurer l’impact
sur son organisation
Avant toute chose, il
est fondamental de bien comprendre qu’opter pour une approche Saas aura des
impacts multiples. En effet, le Saas oblige à repenser sa stratégie commerciale
et à passer d’une logique de vente de licence à un mode d’abonnement. On comprend
donc dès le départ que les éditeurs de solutions vont devoir reconsidérer leur
logique de génération de chiffre d’affaires et souvent leur rentabilité à court
terme.
- L’impact organisationnel
Sur ce point, une
transformation des équipes sera à prendre en compte : les commerciaux
devront en effet adopter les codes liés à la vente de solutions Saas. En ce
sens, ils devront donc proposer des systèmes de souscription de nouvelle
génération et modéliser des offres qui délivreront une rentabilité attractive
sur le long terme. En effet, avec le Saas, l’approche qui consistait à vivre
sur la maintenance des solutions en approche On Premise n’a plus de sens.
- Repenser sa relation avec ses partenaires
Dans ce contexte, les éditeurs devront également repenser leurs stratégies de vente avec leurs partenaires distributeurs et intégrateurs. De fait, là encore, un modèle de prix doit être défini, car la vente de licence engendrait pour les partenaires des revenus importants à la commande, ce qui ne sera plus le cas avec le Saas. L’approche long terme est donc à considérer. Il convient alors de travailler en très grande proximité avec ses partenaires.
- Bien intégrer le sujet de la livraison continue
Vendre des solutions
Saas oblige également à intégrer l’approche de livraison continue dans son mode
de fonctionnement. En effet, les solutions utilisées doivent proposer de
manière transparente pour le client les dernières mises à jour. En ce sens, les
équipes techniques et les partenaires accompagneront les utilisateurs à tout
moment dans leur montée en compétences autour des nouvelles fonctions
proposées.
- Passer du mode projet au mode activation de service
L’approche Saas
implique également de pouvoir délivrer un service en temps réel et de ne pas
avoir à gérer des projets de mise en œuvre et de déploiement de long terme
comme dans le cas des solutions On-Premise. Là encore, attention à pouvoir
respecter ce prérequis.
- Miser sur le volume pour atteindre de réelles performances
La logique Saas qui est
entièrement basée sur l’abonnement nécessite de s’appuyer sur un large volume
de clients pour être rentable et permettre d’innover en continu. L’éditeur doit
nécessairement mettre en place une stratégie de volume supportant un tel modèle
commercial.
Au regard de ces quelques éléments, il apparait clairement que passer à un mode Saas aura de profonds impacts sur son entreprise et nécessitera de mettre en œuvre une organisation adaptée. Pour autant, une fois déployée, cette dernière permettra d’entrer dans une spirale vertueuse génératrice de revenus récurrents, d’une plus grande prévisibilité et d’amélioration de la qualité de service délivrée aux utilisateurs.