Conçu en partenariat
avec le salon Franchise Expo Paris, ce baromètre, fruit d’une collecte
rigoureuse et inédite réalisée auprès de plus de 1 200 répondants, dresse un
portrait-robot précis des porteurs de projets, avec des données fiables sur
leurs profils, leurs motivations et leurs attentes.
Nouvel
outil stratégique pour les franchiseurs, il a vocation à constituer un
rendez-vous annuel : cette étude sera en effet enrichie chaque année, afin de
permettre des analyses comparatives dans le temps.
Comprendre
pour mieux convaincre : des données clés pour les franchiseurs
Dans un
contexte de développement majeur du modèle de la franchise, mais aussi de forte
concurrence entre franchiseurs, et avec des attentes des porteurs de projet en
constante évolution, ce baromètre dresse un portrait-robot réaliste des
candidats à la franchise en 2024. A vocation pédagogique, il fournit des clés
précieuses aux franchiseurs, qui leur permettront de mieux cerner les profils
des candidats et d’adapter leurs messages en conséquence, ceci afin de mieux
les convaincre.
« Convaincre suppose au préalable de parfaitement connaître sa cible… C’est pour cela que, dans une initiative conjointe avec le groupe Infopro Digital, organisateur du salon Franchise Expo Paris pour le compte de la Fédération Française de la Franchise, nous avons souhaité lancer cette enquête inédite, la seule existante à ce jour sur les porteurs de projets », explique Sylvain Bartolomeu, Président de Franchise Management.
Ce baromètre répond ainsi à trois enjeux stratégiques pour les franchiseurs
- Tout
d’abord,
celui de la compréhension des candidats : leur personnalité, leurs motivations,
leurs besoins et attentes. En effet, si des études existantes s’attachent déjà
à décrypter les portraits des franchisés, aucune ne s’était encore intéressée à
ceux qui ne le sont pas encore, mais qui gravitent autour de la franchise et
sont pourtant clés pour le développement des réseaux.
- Cette
étude aura également un impact sur les plans et les objectifs de développement
des enseignes,
en leur permettant de mieux doser leurs prévisionnels, grâce à une meilleure
connaissance des porteurs de projets : sont-ils prêts ou non à se lancer ?
Quels sont leurs moteurs ? Leurs freins ?
- Troisième
et dernier enjeu pour les franchiseurs : le marketing et la communication.
Disposer d’un tel outil permettra en effet aux réseaux de détecter de nouveaux
leviers de communication, et d’adapter leurs éléments de langage et leurs outils
afin de communiquer plus efficacement auprès de ce public spécifique.
Sylvie
Gaudy, Directrice de Franchise Expo Paris, souligne : « Ce nouveau
baromètre réalisé en partenariat avec Franchise Management est un outil majeur
pour le secteur. Ensemble, nous souhaitons offrir aux réseaux des outils stratégiques
pour connaitre les attentes des futurs franchisés afin de permettre aux réseaux
de mieux leur répondre et recruter les bons profils. ».
Personnalité
des candidats : un caractère volontaire et fonceur
Interrogés
sur leurs traits de personnalité caractéristiques, les candidats à la franchise
considèrent majoritairement avoir des profils de leaders autonomes et
optimistes, parfaitement en ligne avec ce que suppose la création d’entreprise.
Parmi
les données marquantes de ce baromètre :
• 69% des candidats se
considèrent comme des chefs de file et 45 % se définissent comme des leaders
d’équipe.
• 64% des répondants
affichent un optimisme marqué.
• Ils ont
une préférence pour un cadre de travail structurant et défini (80%) et
avec une organisation régulière (73%).
• 69% considèrent le stress
comme un moteur qui les stimule et leur permet d’avancer.
• 47% d’entre eux
parviennent à rester calmes face à l’incertitude et au stress, tant que la
situation demeure sous contrôle.
Sylvain
Bartolomeu décrypte : « Ces résultats montrent un bon équilibre
entre ambition et pragmatisme. Les candidats ont parfaitement compris que le
modèle de la franchise est un modèle entrepreneurial à 100% ! Or
l’entrepreneuriat ne peut se vivre sans une certaine dose de stress et
d’adrénaline… Les candidats sont dimensionnés pour cela. Et c’est une bonne
nouvelle, car la résistance au stress, la capacité à considérer le risque comme
un élément moteur et non un frein, sont essentiels chez ces profils : c’est ce
qui fera leur réussite…
Il est
toutefois important de souligner qu’un franchisé n’a pas le même profil
entrepreneurial qu’un franchiseur : un franchisé, en tant qu’entrepreneur
local, sera plus mesuré et aura une appétence forcément moindre à la prise de
risque qu’un franchiseur. Et c’est bien là que se situe la force du modèle de
la franchise : permettre d’entreprendre, mais en se sachant soutenu, adossé et
accompagné par un réseau, dont on bénéficie de la force, de l’expertise et de
l’assistance.
Si la
majorité des candidats ont intégré ces notions, tous ne l’ont pas fait. Il est
donc important que les franchiseurs prennent conscience du fait que la
sélection des candidats ne peut se faire uniquement sur des aspects techniques,
et qu’il leur faut prendre en compte aussi les traits de personnalité et de
caractère des porteurs de projets, car ce sont là des aspects clés, qui
détermineront le succès futur… Lorsque l’on souhaite embarquer une personne
dans un enjeu collectif, le savoir-être a son importance ! »
Vision
de l’entrepreneuriat en franchise : un partenariat sur le long terme
Les
candidats interrogés considèrent la franchise comme un partenariat évolutif et
collaboratif, essentiel pour leur réussite.
Parmi
les points principaux de l’étude :
• 60% des répondants voient
la franchise comme un partenariat sur le long terme, où l’évolution du concept
et leur implication dans le réseau sont clés.
• 7
répondants sur 10
estiment que les formations continues délivrées par le franchiseur sont
indispensables tout au long de la vie de leur entreprise en franchise.
• 95% considèrent les
instances de dialogue entre franchisés comme essentielles, reconnaissant
l’intelligence collective comme une force majeure.
Sylvain
Bartolomeu poursuit : « Leurs réponses montrent que les candidats à
la franchise valorisent l’indépendance, combinée à la force du collectif.
Ils
ont bien compris que dans une relation de franchise, on est dans un véritable
partenariat, dans une collaboration qui va dans les deux sens et qui nécessite
donc qu’ils s’y investissent, une fois franchisés. On voit donc que la notion
du vivre en réseau est de plus en plus prégnante, et constitue une attente
importante pour les nouvelles générations. La nécessité d’une relation
évolutive est aussi clairement perçue. Ces scores étant très marqués, les
candidats seront davantage attirés par les réseaux qui leur parleront de cela,
qui auront ce même discours.
Il est
donc essentiel, pour les franchiseurs souhaitant les convaincre, d’intégrer
clairement cette vision de la franchise, et de l’expliciter clairement dans la
phase précontractuelle, en la valorisant notamment dans tous leurs outils de communication.
En posant ces marqueurs dès le début de la relation, ils en font ensuite des
éléments intangibles pour la suite, et pourront en faire ensuite des critères
de management.
La
réussite d’un franchisé, mais aussi d’un réseau, repose sur l’esprit
entrepreneurial combiné à l’esprit réseau. Manager des franchisés, c’est savoir
s’appuyer pleinement sur ces deux aspects, pour faciliter la vie du réseau par
la suite. »
Projet
de création en franchise : des motivations et attentes diverses
Cette
dernière partie du baromètre s’est attachée à comprendre les différents
paramètres intervenant dans le projet de création des candidats : leur
motivation, leurs qualités et leurs priorités, mais aussi les caractéristiques
financières de leur aventure et le degré de maturité de leur réflexion.
Parmi les enseignements clés de l'étude
• 55% des répondants
souhaitent devenir franchisés pour être indépendants tout en bénéficiant de la
force d’un réseau ; 29% souhaitent avant tout créer leur propre entreprise,
tandis que 16% cherchent une source de revenu stable.
• Sur
le plan financier,
32% des répondants dispose d’un apport de moins de 20 000€ ; 33% dispose d’un
apport s’élevant entre 20 000 et 50 000€. 27% d’entre eux peuvent consacrer
une enveloppe comprise entre 50 000 et 150 000€, quand les projets d’un
montant supérieur restent assez rares (8%).
• 65% des répondants ont un
conjoint qui dispose de revenus permettant de sécuriser le foyer le temps d’amorcer
leur projet d’entreprise.
• 28% des candidats
interrogés se disent prêts à lancer leur projet immédiatement, tandis que 72%
en sont encore au stade de la réflexion.
Sylvain
Bartolomeu conclut : « Ces chiffres donnent une bonne idée du degré de
maturité de leur projet, ce qui n’est pas sans impact sur les taux de transformation
des candidatures. Pour se développer rapidement, les franchiseurs n’auront
d’autre choix que d’adapter leur intensité, et de placer le poids du corps en
priorité sur le tiers de candidats prêt à se lancer immédiatement !
D’un point
de vue stratégique, il leur faut donc adapter leur offre et leur discours, et
mettre en place deux process d’accompagnement différents, afin que les
développeurs puissent véritablement apporter une réponse adaptée aux besoins du
candidat à l’instant T. Prendre du recul sur ce qu’ils sont, sur le marché et
sur les ambitions qu’ils se fixent semble donc capital pour les réseaux, à la
lumière de ces résultats…
Une autre leçon que je tire de ces scores est le fait que les enseignes doivent réfléchir à des modèles permettant de faciliter l'accès à l’entrepreneuriat. Cette étude met en évidence que de nombreux profils disposant des aptitudes pour entreprendre, sont limités par des contraintes financières. Pour certains réseaux, trouver des solutions qui permettront d’embarquer les meilleurs profils – ceux qui ont un très fort esprit entrepreneurial et une forte capacité à vivre en réseau – et leur permettre d’accéder à l’entrepreneuriat, est un enjeu stratégique. Il est indispensable, pour les réseaux, de s’emparer de cette problématique, et de challenger leur organisation pour incuber ces potentiels, leurs coûts d’accès à la franchise, en plus de leur discours et de leurs éléments de communication. »