Un phénomène de plus en
plus répandu qui prend de l'ampleur dans le monde professionnel : “Le
Ghosting".
Comprendre le ghosting
en entreprise
Dans le contexte B2B,
le ghosting se manifeste par des clients qui cessent brutalement toute
communication : plus de réponses aux emails, d’appels ou de messages. Alors que
cette pratique pourrait être interprétée comme une stratégie passive face à des
priorités fluctuantes, elle reflète également un déficit de courage
relationnel. À l’heure où les entreprises font face à une surcharge de
sollicitations et à une incertitude économique grandissante, ignorer devient
une façon d’éviter des décisions inconfortables.
Mais cette tendance à
l’évitement n’est pas sans conséquences : elle plonge les fournisseurs dans une
incertitude paralysante. Les PME, par exemple, dépendent d’une trésorerie
prévisible pour assurer leurs coûts fixes, tandis que les sociétés de conseil,
souvent liées à des projets à long terme, peinent à planifier leurs ressources.
Pourquoi le ghosting
s’impose-t-il ?
1. Une surcharge de
sollicitations
: les décideurs évoluent dans un environnement saturé d’informations. L’accumulation
d’emails et de relances les pousse parfois à choisir la solution la plus simple
: l’ignorance.
2. Une économie
instable :
la nécessité de s’adapter à des conditions de marché fluctuantes incite les
entreprises à revoir en permanence leurs priorités, laissant certains
fournisseurs en suspens sans explication.
3. La distance créée
par le digital :
les outils digitaux déshumanisent souvent les échanges, facilitant ainsi le
retrait discret et la coupure des communications.
Conséquences sur les
acteurs économiques
Pour les professionnels
qui subissent le ghosting, les impacts sont nombreux :
• Incertitude
financière :
l’absence de réponse complique la prévision des revenus et la gestion de
trésorerie.
• Désorganisation
interne :
les consultants et sociétés de conseil, incapables de planifier les ressources,
risquent soit de surcharger leurs équipes, soit de sous-utiliser leurs talents.
• Fragilisation de la
relation client :
le ghosting détruit la confiance et peut avoir des conséquences à long terme
sur les collaborations futures.
Comment surmonter cette
pratique ?
Si le ghosting est une
réalité perturbante, il existe des stratégies pour le contourner et préserver
des relations durables :
1. Clarifier les
attentes dès le départ : établir des règles de communication pendant la phase de
négociation permet de réduire les risques de silence prolongé. Intégrer des
points de contact réguliers dans les contrats peut être une piste.
2. Diversifier les
canaux de communication : changer de médium - réseaux sociaux, lettres physiques,
appels - peut souvent relancer un dialogue bloqué.
3. Proposer des
alternatives :
une approche proactive, comme la suggestion de délais ajustés ou de solutions
simplifiées, montre au client une volonté d’accompagnement sans pression.
4. Maintenir une
relation humaine :
organiser des rencontres périodiques et garder un lien personnel renforcent la
confiance et limitent les comportements d’évitement.
5. S’adapter aux cycles
clients :
comprendre les contraintes propres à chaque secteur aide à prévoir les périodes
de silence et à mieux s’y préparer.
Une compétence-clé pour l’avenir
Le ghosting, bien qu’agaçant et source d’incertitudes, est aussi une invitation à repenser nos modes de communication. Les entreprises et les consultants qui sauront développer des stratégies adaptées, à la fois humaines et proactives, transformeront cette contrainte en opportunité.
En instaurant des relations commerciales plus fluides et en anticipant les éventuels silences, ils contribueront à bâtir un environnement professionnel où la transparence et la confiance remplacent l’évitement.