Les conseils de Mon Chasseur Immo.
Si les portails d’annonces regroupent aujourd’hui la majeure partie des biens immobiliers disponibles à la vente, entre 15 et 20% du marché restent complètement absents de ces plateformes. En effet, les biens dits « off market » échappent aux canaux traditionnels de mise en vente. Pour des acquéreurs en quête d’exclusivité, ils constituent une offre souvent inédite, mais difficile d’accès sans être accompagné.
Quand Mon Chasseur Immo analyse la globalité du
marché pour la recherche de ses clients, il s’intéresse donc également à ces
biens invisibles. Mais comment y avoir accès ?
« Le off market trouve
sa pertinence, notamment lorsque le marché immobilier est tendu, marqué par une
demande surpassant l'offre. Dans de telles situations, les agents immobiliers
favorisent leurs clients existants en leur présentant en priorité les biens off
market, évitant ainsi de créer une compétition publique », indique Frédéric
Bourelly, CEO de Mon Chasseur Immo.
Quels biens sont
concernés ?
Les propriétés de
prestige sont fréquemment commercialisées de manière confidentielle.
D'ailleurs, le off market représenterait 60% des ventes dans l'immobilier haut
de gamme selon le Groupe Estia, loin des transactions sur l'ensemble du marché
où il représente moins de 10%. Cette discrétion répond notamment aux exigences
de vendeurs soucieux de leur intimité, qu'il s'agisse de personnalités
publiques (célébrités, entrepreneurs, figures politiques) souhaitant éviter
toute médiatisation de leurs transactions immobilières, ou de propriétaires de
biens d'exception préférant ne pas exposer leur patrimoine.
« Mais le off market ne
se limite pas à cette typologie de biens », précise Frédéric Bourelly. Les
agences immobilières privilégient cette approche pour plusieurs raisons
stratégiques.
Tout d’abord, certains
biens ne sont pas encore prêts pour une mise sur le marché traditionnel
(diagnostics en cours, travaux en attente ou signature du mandat à finaliser).
Dans ces cas, les agents immobiliers ne pouvant pas commencer à commercialiser
un bien sans mandat, ils prennent la température auprès de leur réseau de
chasseurs immobiliers et d'acquéreurs potentiels.
De plus, les agences
utilisent parfois le off market comme phase de test. En présentant le bien à un
fichier d'acquéreurs qualifiés et à leur réseau de chasseurs immobiliers, elles
peuvent ainsi évaluer l'attractivité de la demande et la cohérence du bien avec
le marché, avant une éventuelle mise en ligne.
Enfin, certaines
agences, pour optimiser leurs coûts, ne publient qu'une seule annonce, la plus
représentative à leurs yeux, quand elles disposent de plusieurs biens
similaires en portefeuille. Cette pratique présente toutefois des limites, les
biens n'étant jamais strictement identiques, notamment concernant la
localisation.
En dehors de ces
techniques de commercialisation, l'aspect financier joue également un rôle
important. La publication d'annonces sur les plateformes représente un coût
significatif, entre 50 et 200€ par mois et par bien selon les options. D'après
l'étude Garantme de 2024, 6,3% des professionnels de l'immobilier dépensent
plus de 1 000€ mensuellement pour ces services. Dans un contexte économique
difficile pour la profession, certaines agences doivent faire des arbitrages
budgétaires, même si cela peut impacter leur activité.
Être les premiers
informés
Pour pouvoir accéder
aux biens off market, la règle clé est le réseau : en collaborant étroitement avec les agences,
il est possible d’être informé sur les biens avant même leur mise en vente
publique.
« En moyenne, Mon Chasseur Immo a accès à plus de 200 biens avant
leur mise sur leur marché chaque semaine », se félicite Frédéric
Bourelly.
Cette logique d’«
avant-première », permettant un accès aux biens avant leur commercialisation
officielle, fonctionne d’autant mieux que les acquéreurs, outre le bien en
lui-même, l’achètent aussi pour ce qu’il représente, notamment l’image qu’il
renvoie d’eux. Faire partie d’un groupe de privilégiés qui a pu avoir accès à
un bien est très valorisant.
Et tout le monde y est
gagnant. Dans le cadre du lien de confiance chasseur/agent immobilier, ce
dernier est déjà informé des recherches en cours du chasseur et est donc
d’autant plus prompt à lui proposer un bien qu’il sait correspondre aux
attentes de l’acheteur avant sa mise en vente. Ainsi la vente se fait
rapidement, à moindres frais, et l’acquéreur bénéficie d’un bien exclusif et
peut se positionner, parfois sans concurrence.
Ne pas délaisser le
reste du marché
Si l’off market permet souvent d’accéder à des « pépites », il ne représente qu’une infime partie du marché. Avec des outils de recherche avancés, il est possible aujourd’hui de disposer d’une vision quasiment complète des biens à la vente correspondant aux critères des acquéreurs. « Si l’attrait pour les biens off market se comprend, les clients ayant l’impression d’accéder à l’inaccessible, leur recherche ne doit pas se concentrer uniquement sur ce marché. Ce serait rejeter plus de 90% de biens potentiellement intéressants pour eux », conclut-il.