Le Black Friday n’est plus l’apanage des marques du secteur du B2C : les entreprises côté B2B s’approprient désormais les codes du marketing grand public pour maximiser leurs ventes et engager leurs clients.
Cette tendance s’accompagne d’un essor
des marketplaces et de l’adoption de stratégies digitales plus personnalisées.
Mais alors, quels sont les nouveaux codes adoptés par les entreprises du
secteur B2B pour maximiser leurs ventes pendant ce temps fort. Akeneo, leader
de la gestion de l’information produit (PIM) et de l’expérience produit (PX),
vous en apprend plus sur cette tendance.
Un changement marqué
par des chiffres révélateurs
93% des acheteurs B2B
préfèrent acheter en ligne sans passer par un commercial. Face à cette
évolution, les entreprises B2B adoptent les codes marketing du B2C pour capter
et personnaliser la demande, tout en répondant aux nouvelles attentes en
matière d’information produit. Une étude récente d’Akeneo révèle que deux tiers
des entreprises B2B considèrent que les « valeurs des produits et des marques »
gagneront en importance dans les années à venir. Lors du Black Friday, ce
changement se traduit par des promotions limitées dans le temps, des campagnes
digitales intensifiées et des offres de plus en plus personnalisées. Toutefois,
99% des dirigeants reconnaissent que leur entreprise fait face à au moins un
défi lié à l'information produit.
L'essor des
marketplaces dans le B2B
En parallèle, les
marketplaces, autrefois dominées par le B2C, deviennent de plus en plus
courantes pour les marques du B2B. Avec 90% des entreprises B2B qui prévoient
d'augmenter leur présence sur les marketplaces d’ici deux ans, elles permettent
aux entreprises de diversifier leurs canaux de vente et d’atteindre un public
plus large, tout en répondant aux attentes de simplicité et de rapidité des
acheteurs professionnels. Des plateformes comme Amazon Business ont popularisé
ce modèle, et de plus en plus d'entreprises B2B suivent cet exemple pour
élargir leur présence en ligne.
Des exemples inspirants
et le rôle clé des données produits
De nombreuses grandes
marques B2B ont adopté des stratégies de e-commerce innovantes inspirées du B2C
pour dynamiser leurs ventes à l’occasion du Black Friday et améliorer
l’expérience client.
Comme exemple, il est
possible de citer Würth, spécialiste en fournitures industrielles, qui a créé
sur son site une section intitulée Les Semaines Folles pour la partie
équipement, et les Foli’Days pour la partie vêtements. La marque propose des
remises exclusives sur une sélection d’outils et équipements professionnels
pour un temps limité, jouant sur l’urgence de l’achat, un levier largement
inspiré et emprunté au B2C.
Les informations
produits y jouent un rôle crucial : chaque article est accompagné de
descriptions détaillées, de visuels clairs et de guides d’utilisation
spécifiques pour garantir que les acheteurs professionnels trouvent rapidement
ce dont ils ont besoin. La recette est simple, une richesse dans les
informations produits, couplée à une interface intuitive et des promotions dont
les mécaniques s’apparentent à celle du B2C. En présentant les avantages
concrets de chaque produit de manière transparente, Würth renforce la confiance
des acheteurs et les incite à passer commande.
Au même titre, METRO au
travers de sa marketplace, a mis en place une campagne Black Days Équipement.
La marque propose des réductions attractives sur des équipements professionnels
comme des réfrigérateurs ou du mobilier de cuisine. Ici encore, l’importance
des informations produits est capitale : chaque équipement dispose de fiches
techniques détaillées (dimensions, puissance, matériaux, etc.), accompagnées de
recommandations d’usage et parfois de vidéos explicatives. Cette stratégie
d’information enrichie permet aux restaurateurs de comparer facilement les
options et de choisir les produits adaptés à leurs besoins. Par ailleurs,
l’expérience produit est optimisée grâce à une navigation fluide et une
catégorisation claire des équipements en promotion, simplifiant le parcours
d’achat pour les professionnels pressés.
L'adoption des stratégies B2C par le B2B pendant le Black Friday montre que l'innovation et la personnalisation sont désormais incontournables pour se démarquer. Grâce à des solutions comme celles d’Akeneo, les entreprises B2B sont mieux équipées pour réussir et capter l'attention de leurs clients.