Il est souvent tentant pour les
entreprises de choisir le prestataire le moins-disant. Pourtant, ce réflexe est
rarement le plus intéressant sur le long terme.
Démonstration par
Jean-Michel Laidin, associé Walter France.
Le « buying power » est
la capacité d’une entreprise à commander un certain volume d’achats
régulièrement à ses fournisseurs. Celle-ci doit être exploitée pour construire
des relations solides et durables. En effet, que se passe-t-il le plus souvent
? L’entreprise a un panel de fournisseurs, et, parfois à chaque commande, les
consulte et conclut l’affaire avec celui qui propose le prix le plus bas. Cette
pratique, courante et facile, n’est pas vraiment le meilleur moyen d’être
productif.
Les 5 avantages à
instaurer une relation dans la durée
Pour le chef
d’entreprise, il n’y a que des avantages à instaurer une relation privilégiée
avec un nombre maîtrisé de fournisseurs ou de prestataires de confiance, plutôt
que de multiplier les contacts. Bien évidemment, au préalable, il devra
s’assurer que ceux-ci sont solides structurellement et que leur situation
financière est saine. Une fois ces précautions prises, le dirigeant pourra
apprécier les avantages de ce type de relations :
- La stabilité des prix
Les prix, sur certains
matériaux (pour le secteur du BTP notamment), ou sur certaines denrées, peuvent
être fluctuants. Dès lors que l’entreprise a besoin de certains volumes dans la
durée, ce qu’elle représente en qualité de cliente aux yeux d’un fournisseur
doit se valoriser. Côté fournisseur, il sera sécurisé puisqu’il sera assuré
d’un certain volume de commandes ; côté entreprise, l’heure étant à la
surveillance des coûts, cela lui permettra de renégocier certains prix pour une
durée déterminée, ce qui, outre le fait qu’elle réduira le montant de ses
achats, lui économisera également le temps passé aux négociations incessantes :
envoi de la demande de prix, réception et analyse des devis, appels
téléphoniques et échanges de mails, etc.
- Le calcul des marges
En misant sur la
pérennité de la relation avec son fournisseur et une stabilité des prix plutôt
que de se focaliser sur l’obtention d’une négociation à quelques pourcentages
de moins, l’entreprise pourra calculer ses marges de manière plus fiable et
plus pérenne.
- Un approvisionnement
régulier
Il est évident qu’un
fournisseur privilégiera toujours un client pérenne à un client ponctuel
lorsqu’il devra faire des arbitrages sur les livraisons à effectuer. Une
relation dans la durée sécurisera l’approvisionnement de l’entreprise.
- La diminution du
stock
Le stockage de
matériaux, de denrées, ou autres, représente un coût parfois important à
l’entreprise. En effet, elle doit prévoir une surface de stockage plus ou moins
grande, et ce stockage mobilise de la trésorerie, puisque l’entreprise a
décaissé de l’argent pour acheter des marchandises qu’elle n’a pas encore
vendues.
Si le chef d’entreprise
est assuré de délais de livraison pré-négociés, il sera en mesure de diminuer
ses stocks en travaillant davantage en flux tendus.
- Une veille en termes
d’innovation
Pour tous les secteurs
d’activité, l’innovation est permanente. C’est encore plus vrai pour certains
secteurs comme le BTP par exemple en ce qui concerne les matériaux de
construction, notamment en termes de performance énergétique. Les fabricants
sollicitent les fournisseurs et leur présentent de nouveaux produits. Il peut
être extrêmement intéressant commercialement pour une entreprise d’être la
première à les proposer à ses clients, ce qui lui donnera un avantage
concurrentiel. Or il est évident que c’est à ses clients fidèles que ledit
fournisseur les proposera en premier.
Les fournisseurs
doivent être l'objet d'une attention équivalente aux clients
Encore trop souvent,
les clients focalisent toute l’attention des entreprises, puisque ce sont eux
qui vont générer leur chiffre d’affaires.
Et pourtant, dans les
flux de toute entreprise, commerciale ou de services, les fournisseurs sont
tout aussi importants. En sus des négociations « durables » pour les
entreprises qui passent des commandes substantielles, il existe d’autres moyens
d’établir une relation de confiance avec un fournisseur, même pour les plus
petites entreprises.
Au lieu de les traiter
comme de simples fournisseurs tout juste bons à livrer le plus vite possible au
prix le plus bas, les considérer comme des partenaires stratégiques changera la
donne. Le respect dans les échanges, l’attention portée à leurs propres
difficultés, l’amabilité, les compliments, les remerciements… autant de règles
élémentaires de savoir-vivre qui permettront de fluidifier les relations et de
les rendre agréables, et donc efficaces, pour les deux parties.
En temps de crise,
le rapport de force peut s'inverser
La qualité des
relations qui auront été établies avec les fournisseurs permettra aux
entreprises d’être en bonne position en temps de crise. Cela s’est vu lors de
la crise du Covid, où les problèmes d’approvisionnement ont touché la
quasi-totalité des secteurs d’activité.
Il va sans dire que
dans ce type de situations, les bons rapports entretenus avec ses fournisseurs
peuvent permettre à une entreprise de perdurer mieux que ses concurrentes…
Jean-Michel Laidin rappelle : « Soigner ses relations avec ses fournisseurs doit être une priorité pour toutes les entreprises ; la qualité des relations humaines que l’entreprise réussit à établir est tout aussi importante que ses capacités de négociation. »