Par Laurent Desprez, vice-président
exécutif d'OroCommerce pour l'Europe
L’e-commerce B2C et l’e-commerce
B2B sont deux mondes à part, avec des attentes des clients finaux et des
besoins différents. Les plateformes e-commerce B2B et les plateformes
e-commerce B2C ne vont donc pas offrir les mêmes fonctionnalités afin de mieux
répondre aux consommateurs B2C et aux entreprises B2B.
Quelles sont les
différences entre les plateformes e-commerce B2C et les plateformes
e-commerce
B2B ?
Le client
Le e-commerce B2C
(Business-to-Consumer) est axé sur la vente de produits ou de services
directement aux consommateurs finaux. Il s’agit de l’expérience de e-commerce
que nous connaissons tous, où des entreprises vendent des produits directement
au consommateur. Le e-commerce B2B (Business-to-Business) quant à lui, se
concentre sur les transactions entre entreprises. Il est couramment utilisé
pour l’achat de matières premières, d’équipements, de pièces de rechange, de
services ou d’autres produits nécessaires à l’exploitation d’une entreprise.
Le catalogue
En B2C, le catalogue
est unique. La mise en avant des produits sur le site e-commerce peut dépendre
des préférences individuelles des consommateurs, avec des recommandations de
produits qui seront basées sur leur comportement d’achat. En B2B, le catalogue
produit varie selon les entreprises. L’entreprise A n’aura pas le même
catalogue que l’entreprise B. Ce catalogue dépend du type d’entreprise, de la
nature des produits, de la taille des commandes, du processus d’achat, du canal
de vente et de la personnalisation propre à chaque entreprise.
Le prix
Dans le e-commerce B2C,
les prix sont fixes et identiques pour chaque client. L’accent est souvent mis
sur des transactions simples avec des prix affichés et des promotions. En B2B,
les prix ne sont pas les mêmes en fonction de l’entreprise, les tarifs dépendent
du volume d’achat et de conditionnement, des accords contractuels des devis
personnalisés et des relations à long terme.
Les décisions d’achat
en B2B sont généralement plus complexes, impliquant souvent plusieurs niveaux
de décisionnaires au sein de l’entreprise cliente. Les transactions B2B
impliquent généralement des processus plus longs et une négociation plus
fréquente en raison des volumes importants et des relations commerciales à long
terme.
Le formulaire de
commande
Les différences entre
les formulaires de commande B2B et B2C dans le domaine du e-commerce peuvent
être significatives en raison des caractéristiques distinctes des deux modèles
commerciaux.
En B2C, les formulaires
de commande sont généralement plus simples et conçus pour des achats
individuels. Ils incluent souvent des champs de base tels que l’adresse de
livraison, les détails de paiement et les informations de contact. Ils sont
généralement fixes et conçus pour des achats rapides sans négociation de prix
complexes. L’intégration peut être axée sur les systèmes de paiement, les
passerelles de livraison et d’autres aspects liés à la satisfaction du client.
En B2B, les
transactions peuvent impliquer des commandes en gros avec plusieurs articles,
des options de personnalisation, des contrats à long terme, etc. Les
formulaires de commande B2B sont souvent plus détaillés et peuvent inclure des
champs spécifiques liés aux informations professionnelles, aux numéros de
compte, aux références de commande, etc. Ils peuvent inclure des sections pour
la négociation des prix, des remises en fonction du volume d’achat, des
conditions de paiement spéciales, etc.
Les workflows de
validation
En B2C, il n’y a pas de
workflows de validation alors qu’en B2B, les workflows de validation peuvent
être différents selon l’entreprise. Ils varient en fonction du modèle
commercial en raison des différences dans les processus d’achat, les besoins
des clients et les exigences commerciales spécifiques. Il est courant qu’une
personne sélectionne les produits, puis demande un devis et que plusieurs
personnes interviennent ensuite pour négocier la commande et la valider.
Le paiement
Les consommateurs B2C
utilisent des moyens de paiement courants comme des cartes de crédit, PayPal ou
des virements bancaires en ligne. Dans le B2B, il est courant d’effectuer des
vérifications de la capacité financière des entreprises avant d’autoriser des
transactions. Les termes de paiement peuvent varier en fonction de l’évaluation
du risque financier. Les transactions B2B peuvent également impliquer des
méthodes de paiement telles que les ERP, les lettres de crédit, les paiements
échelonnés ou les lignes de crédit commerciales.
L’e-commerce B2B est donc différent de l’e-commerce B2C. Le B2B n’est pas de la vente B2C au détail. Il ne faut donc pas concevoir un site e-commerce B2B sur une plateforme B2C, car les acheteurs B2B exigent une expérience d’achat optimale et des fonctionnalités qui n’existent pas dans l’approche B2C.