Fondée à Paris en 2020 par trois diplômés de CentraleSupélec, la start-up Qobra établit un très haut niveau de confiance et de transparence dans le calcul de la rémunération variable des commerciaux. Ses perspectives de développement sont mondiales.
Le volume des commissions versées chaque année dans le monde aux forces commerciales est compris entre deux et trois trilliards (1021) de dollars. C’est à ce marché gigantesque qu’ont choisi de s’attaquer Antoine Fort, Tanguy Moullec et Axel Poitral, tous trois diplômés de CentraleSupélec. Pour cela, ils ont créé en 2020 Qobra, fournisseur d’une solution en mode SaaS de gestion de la rémunération variable des commerciaux.
Les trois cofondateurs ont des profils extrêmement complémentaires
- Antoine Fort, actuel CEO de la jeune pousse, est en charge du volet commercial. Il a travaillé pendant 6 mois à New York, pour The Triana Group, cabinet de conseil spécialisé dans les stratégies de développement commercial et d'implantation aux États-Unis.
- Tanguy Moullec, directeur technique de Qobra, s’occupe des aspects technologiques. Il a lui aussi passé six mois aux États-Unis, à San Francisco, en tant qu’ingénieur full stack, chez Capgemini.
- Axel Poitral, Chief Product Officer et Chief Commercial Officer de la start-up, a précédemment été Product Builder chez Payfit, à Paris.
La rémunération variable des équipes commerciales : un sujet hautement stratégique
Au cours de leurs expériences passées, les trois jeunes entrepreneurs sont arrivés au constat suivant : bien que constituant un sujet hautement stratégique, la rémunération variable des équipes commerciales est encore trop souvent négligée par les dirigeants. Ce qu’ils pressentent comme un besoin non adressé les amène donc à se lancer dans l’aventure de la création d’entreprise. Avant de franchir le Rubicon, ils consultent plusieurs business angels. Tous les confortent dans leur intuition : une plateforme permettant de fluidifier les informations sur l’ensemble de la chaîne de paiement et d’aligner toutes les parties prenantes de l’entreprise ne peut être qu’un succès.
Parmi ces entrepreneurs se trouve Thibault Renouf, le CEO de Partoo. Conquis par le projet, il se propose d’être le premier client de Qobra. S'ensuit en mars 2022 un premier tour de table de 100 000 euros, auquel il participe avec d’autres business angels. Cette toute première levée de fonds est cruciale. Elle permet de recruter les premiers collaborateurs, de crédibiliser la start-up et de convaincre la BPI et la région Île-de-France de soutenir financièrement le projet.
En quelques mois seulement, Qobra séduit de prestigieux clients comme Doctolib, CoachHub, SeLoger ou bien encore Payfit, entreprise qu’Axel Poitral connaît bien. Les investisseurs ne s’y trompent pas et accompagnent le développement de la start-up. Après un tour d’amorçage de 5 millions d'euros en 2022, Qobra réalise une série A de 10 millions d'euros en 2023.
Gestion des commissions : une vision qui convainc
Ce qui fait le succès de la jeune pousse est la vision qui anime ses dirigeants. Ils sont en effet convaincus que leur solution – en offrant une transparence totale sur le calcul des commissions – contribue à un meilleur partage de la valeur au sein de l’entreprise, tout en renforçant l’engagement des forces commerciales. Selon Antoine Fort, les clients de Qobra voient ainsi leur performance commerciale augmenter de 15 à 20%.
« Aujourd’hui, les organisations, quelle que soit leur taille, ne peuvent plus se permettre de perdre des commerciaux en raison de règles de calcul approximatives réalisées sur un fichier Excel. Le départ d’un commercial se traduit en effet par des pertes de chiffre d’affaires conséquentes. Le lien de confiance que les entreprises créent avec leurs équipes de vente est ténu, il faut le préserver à tout prix », commente Antoine Fort.
Forte de ses levées de fonds successives, Qobra connaît une croissance annuelle de 300% et a déjà convaincu plus de 100 entreprises dans le monde. Suite à sa série A, la start-up va accélérer son développement à l’international, notamment au Royaume-Uni où elle compte ouvrir un bureau début 2024. Londres sera sa tête de pont vers les États-Unis, où la jeune entreprise a l’intention de se déployer dans les années qui viennent, avant de conquérir le reste du monde et devenir le leader incontesté de la gestion des commissions.