- Dès 5 M€ de revenus annuels, les start-up SaaS combinent désormais croissance raisonnée et profitabilité, avec un minimum de 40% en additionnant marge d’EBITDA et taux de croissance (Règle des 40).
- Près d’une start-up sur deux (48%) procède dès à présent au calcul de leur empreinte carbone
- De même, 48% des start-up SaaS prennent en compte les critères ESG pour choisir leurs fournisseurs.
Depuis 18 mois, les start-ups évoluent en pleine turbulence. Comme la majorité des entreprises, elles doivent faire face à la hausse de l’inflation et des taux d’intérêt. A cela s’ajoutent l’émergence de nouveaux modes de travail ainsi que la multiplication des enjeux sociétaux - de la responsabilité environnementale aux impératifs de diversité. Comment les start-ups du SaaS, fondées sur un modèle de revenus récurrents, affrontent-elles cette période d’incertitude ? Comment relèvent-elles les nouveaux défis contemporains ? Ces questions sont au cœur de la troisième édition du Saas Benchmark, l’étude menée par Serena auprès de plus de 700 start-ups européennes. Voici les principales conclusions de cette enquête dont vous retrouverez l’intégralité des résultats ici.
La fin du primat de la croissance
Après plusieurs années de valorisation du taux de croissance par rapport à la rentabilité, la tendance s’inverse. Et de nouveaux critères s’imposent :
- La règle des 40
Désormais, dès 5 millions d’euros de revenus annuels (ARR), les start-up SaaS se plient désormais à l’exigence de rentabilité et de la nécessité d’une croissance maîtrisée, symbolisée par la règle des 40. Un fait notable car dans les deux dernières éditions du benchmark de Serena, la règle des 40 était principalement prise en compte par les entreprises générant un ARR de 20 millions d’euros ! Pour rappel, la règle des 40 est un indicateur de performance utilisé pour évaluer la santé financière d’une entreprise en phase de démarrage. Il stipule que le taux de croissance annuel de l’entreprise ajouté à la marge EBITDA doit être égal ou supérieur à 40%. En 2023, les meilleures start-ups européennes atteignent même le seuil de 70%.
- Le burn multiple
Plus les entreprises SaaS ont un chiffre d’affaires élevé, plus elles se développent efficacement. En effet, les start-up SaaS avec un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros ont un burn multiple égal ou inférieur à 1. Contre 5 pour celles générant un chiffre d’affaires inférieur à 1 million d'euros. Le burn multiple correspond à la consommation de liquidités divisée par les nouveaux revenus nets d’exploitation. Un multiple supérieur à 1 indique que l’entreprise brûle des liquidités plus rapidement qu’elle ne génère de revenus, alors que l’inverse signifie que l’entreprise se développe efficacement.
- Le taux de rétention client
Si la croissance du revenu annuel récurrent dépend, initialement, de l’arrivée de nouveaux clients, elle devient, par la suite, fonction du taux de rétention net. Dans l’édition 2023, toutes les entreprises - de 1 million d’euros de chiffres d’affaires à plus de 10 millions - présentent un taux de rétention net supérieur à 100%.
- Le revenu annuel récurrent (ARR) par employé
Le suivi de l'ARR par employé est donc un bon indicateur, rapide à vérifier pour s'assurer de la performance d'une entreprise.
Il n'y a pas de chiffre spécifique d'ARR par employé à atteindre absolument. Cependant, quelques ordres de grandeur ressortent de l’enquête. Dans les premiers temps d'une entreprise, qui se consacre principalement à la mise au point de son produit, un ARR par employé inférieur à 100 000 € est acceptable. Lorsqu'il s'agit de passer à l'échelle de la mise sur le marché et d'investir pour la croissance, un montant compris entre 100 et 200 000 euros est également acceptable. Lorsqu'il s'agit d'atteindre le seuil de rentabilité, le seuil se situe entre 200 000 et 300 000€.
Par exemple, aux États-Unis, l'ARR moyen par employé était de 270 000 $ pour les sociétés SaaS introduites en bourse en 2021.
« A l’aune d’un nouvel équilibre économique, les priorités des start-ups ont évolué, analyse Sébastien Le Roy, Operating Partner chez Serena. Désormais concentrées sur la rétention de leurs salariés et la pérennisation de leur activité, les start-ups du SaaS bénéficient d’un atout majeur en se reposant sur un modèle agile et résilient. »
ESG et durabilité : une prise de conscience évidente
Près de la moitié des entreprises observées (48%) prennent au sérieux le calcul de leur empreinte carbone. “Le rôle des acteurs économiques dans la prise en compte des enjeux ESG n’est plus à prouver. Et les entreprises SaaS que nous avons sondées dans le cadre de ce benchmark en sont les témoins,” se réjouit Sébastien Le Roy. “19% des start-up volontaires à s’engager ont déjà pris des mesures dans ce sens. 23% en sont encore au stade de la réflexion et devraient prochainement rejoindre les 17% en plein calcul de leur empreinte.”
De même, 48% des start-up SaaS sélectionnent ou envisagent de sélectionner leurs partenaires et leurs fournisseurs sur la base de critères ESG. Dans le détail : 10% le font déjà, 17% sont en train de le faire et 21% envisagent de le faire.
Sur le front de la gouvernance, le bilan des entreprises SaaS est tout aussi positif :
- 48% ont ou envisagent de créer une taskforce dédiée aux enjeux ESG
- 79% ont mis en place une politique de télétravail et 11% envisagent de le faire. Seules 6% s’y refusent.
- 68% se sont dotées d’une mission sociétale et 7% envisagent de le faire.
La diversité reste un point d’amélioration
En revanche, les start-up SaaS ne sont majoritairement pas au rendez-vous de la diversité.
Le seed (4%) et la série A (2%) sont les deux seules phases de financement où l’on retrouve des start-ups créées par des femmes. Pour leur part, les start-ups créées de façon mixte ne représentent que 14% des jeunes entreprises en seed, 15% en série A, 27% en série B, 14% en série C… Et aucune en série D et au-delà.
Internationalisation : les start-ups SaaS à l’heure américaine
Sans surprise, plus les entreprises sont dans une phase de financement avancée et plus elles tendent à pénétrer le marché américain. La preuve : seules 25% des start-up européennes en seed sont présentes aux Etats-Unis ; en revanche, plus de 60% de celles qui sont au-delà de la série B s’y sont installées.
Plus étonnant encore, aucune startup en série B n’a levé de fonds auprès d’un VC américain. Alors que 70% de leurs pairs en série C et au-delà l’ont fait. Tout comme 34% des start-up en série A et 15% en seed. Enfin, à leur arrivée aux Etats-Unis, seuls 38% des fondateurs s’y sont installés.
« Dans un contexte très complexe, les start-up SaaS européennes tirent largement leur épingle du jeu à la faveur d'un modèle économique résilient. Par leurs résultats, elles remettent en cause le primat de la croissance, analyse Sébastien Le Roy. En revanche, concernant l’ESG, elles ont le potentiel pour s’améliorer. Si la durabilité est, à l’évidence, prise au sérieux par la plupart d’entre elles, le traitement de la diversité n’est pas satisfaisant. Elles peuvent et doivent faire mieux pour améliorer la représentativité des femmes au sein de la structure. En tant que VC nous sommes déterminés à renforcer notre action afin que les start-ups soient réellement à l’image de la société ».