Par Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell
Il fut un temps où il suffisait d’avoir le sens de la formule, d’offrir quelques échantillons de produits et de conclure avec une poignée de main ferme pour boucler la vente. Aujourd’hui, l’acheteur est (plus) exigeant. C’est même un euphémisme de le dire.
Il est aussi connecté, informé et autonome. Et pour arranger les choses, il a encore moins droit à l’erreur dans un contexte post-pandémique où les coupes budgétaires limitent ses options. Dans la pratique, cette dynamique se traduit par une relative éviction du commercial du parcours d’achat, par un allongement considérable du temps de la prise de décision ainsi qu’une certaine collégialité (les décisions d’achat impliquent désormais 7 personnes au minimum).
À ces éléments du macro environnement s’ajoutent des points d’inefficacité majeurs en interne. Les vendeurs passent en effet le plus clair de leur temps à chercher, mettre à jour, organiser, vérifier. Des tâches qui ne les concernent pas a priori et qui les empêchent de faire ce qu’ils savent faire de mieux : développer le chiffre d’affaires. Et comme leur action impacte directement le chiffre d’affaires, la compétitivité voire la pérennité de l’entreprise s’en trouvent menacées. Parce que le client est au centre de la relation commerciale, la technologie vient outiller les Sales pour stimuler la croissance de l’entreprise.
La montée en puissance et les apports du Sales Enablement
Parce qu’il s’agit d’un concept récent, le Sales Enablement ne bénéficie pas encore d’une définition standardisée. On a même du mal à le traduire (aide à la vente, activation des ventes ?). Voici toutefois comment il peut être présenté : il s’agit d’un processus continu et stratégique qui vise à maximiser la conversion en outillant les commerciaux sur trois niveaux : leur donner le bon contenu, mettre à leur disposition les bons outils, mais également les accompagner et les coacher pour les faire monter en compétence de manière itérative. Ce concept replace le client au cœur des échanges et lui apporte une expérience hyper personnalisée par rapport à son contexte
Au regard de ces éléments, il est alors possible d’accéder à de réels bénéfices à plusieurs niveaux : les commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour enchaîner les prospects et les ventes. L’équipe Marketing capitalise sur les données quantifiant la performance du contenu délivré aux commerciaux pour affiner la conception (engagement, conversion, etc.). Les responsables de formation et de recrutement peuvent viser les meilleurs commerciaux du marché, avec un onboarding rapide et efficace. Et d'un autre côté, pour le client, lui apporter les éléments dont il a besoin pour prendre une décision raisonnée et objective par rapport à ses enjeux.
L’entreprise peut ainsi s’appuyer sur des équipes commerciales performantes au service de son développement. Dans un marché toujours plus concurrentiel, on comprend donc aisément pourquoi le Sales Enablement se positionne aujourd’hui au centre des stratégies de croissance de nombreuses entreprises et pourquoi cette tendance devrait s’accélérer sur les prochaines années.
Dans ce contexte, rappelons que dès 2017, une étude signée Smart Selling Tools avait conclu que 47% des entreprises qui n’avaient pas recours au Sales Enablement avaient l’intention de le faire l’année suivante. Trois ans plus tard, Smart Selling Tools avait mis en exergue un bond d’utilisation des outils de Sales Enablement de... 567% ! Ces quelques chiffres traduisent à eux seuls l’importance du marché du Sales Enablement.