[Tribune] Accompagnement pédagogique : mission 1ère des Consultants patrimoniaux en temps de crise

L’analyse de Philippe Lauzeral, Directeur Général Délégué de Stellium

- Un an après la fin du 1^er confinement et au sortir du 3^ème, quel bilan peut-on tirer ?
- La pandémie a-t-elle eu un impact négatif sur l’activité des consultants patrimoniaux ?

La réponse est non. Cette période très particulière a été l’occasion pour les consultants patrimoniaux de resserrer les liens avec leurs clients, en leur rappelant le cœur d’activité de leur métier : l’accompagnement pédagogique.

Dans une période anxiogène comme celle que nous venons de vivre, les clients attendent de leur consultant patrimonial une présence constante et « rassurante », et un accompagnement pédagogique pour les aider à prendre les bonnes décisions, avec le recul suffisant. Ce sont les fondamentaux du métier.

Certes, les clients souhaitent également un conseil en matière de choix de produits. Mais la plus-value d’un professionnel du patrimoine reste sa capacité à analyser en permanence le contexte personnel de son client pour le guider, à long terme, dans sa constitution ou l’optimisation de son épargne.

Cette mission « d’éducation financière » par un professionnel, ayant le recul suffisant pour aider à prendre les bonnes décisions, a pris tout son sens au cours des derniers mois.

1. La panique, toujours mauvaise conseillère en matière de patrimoine

La chute des marchés, au printemps 2020, a été brutale et inquiétante pour de nombreux investisseurs. Des CGP se sont retrouvés face à des clients très inquiets, souhaitant « vendre au plus vite leurs actifs financiers ». Si une telle décision peut être prise dans certaines situations qui l’exigeant (besoin de trésorerie), elle doit être déconseillée, la plupart du temps. Le discours du consultant doit replacer l’investissement dans son contexte de souscription, mettant en perspective sa durée de détention ou l’objectif poursuivi.

• Pourquoi s’affoler devant un effondrement des marchés alors que l’on épargne sur une durée longue pour se constituer un capital ? Tant que les actifs ne sont pas vendus, la moins-value n’est qu’hypothétique. Les garder est la chose à faire (le marché se redressera, comme toujours), et la meilleure stratégie consiste même à acheter de nouveaux titres pour profiter de prix avantageux !
• Pourquoi remettre en question ou retarder un projet d’investissement immobilier locatif, par exemple, alors que les conditions de financement sont au plus bas et que nous bénéficions d’une loi fiscale avantageuse ? Prendre date, aujourd’hui, est judicieux puisque l’objectif de cet investissement est de générer des compléments de revenus pour préparer sa retraite... dans de nombreuses années. Il n’y a aucune raison logique pour que la Covid empêche d’investir aujourd’hui pour un mieux-être demain !
• Pourquoi croire sur parole des prédictions, alors qu’on ne connaît pas les réels changements à venir ?

Autre exemple parlant, montrant l’importance de la prise de recul du Consultant patrimonial dans un contexte d’explosion d’informations... Dès le début de la crise sanitaire, certaines personnes prédisaient la mort des bureaux, due au télétravail généralisé, et donc, la chute de rendement des SCPI tertiaires. Si le télétravail est apprécié par une partie des salariés, la majorité (qui a souffert de solitude) souhaite que la formule ne devienne pas la norme. Le monde économique aura toujours besoin de bureaux.

Par ailleurs, les derniers chiffres ont montré la résilience remarquable des SCPI : le rendement moyen s’est établi à 4,18% en moyenne, en 2020 !

Gardons en tête les fondamentaux de cette classe d’actifs diversifiée et particulièrement résiliente dans un marché où les actifs peu risqués ne rapportent plus rien. Le discours rassurant des consultants patrimoniaux s’est révélé fondé.

Le rôle du consultant patrimonial a pris toute son importance, au cours de ces derniers mois. S’il n’est pas question, pour lui, de minimiser les impacts financiers éventuels de certains événements, il est de son devoir de rappeler les tenants et aboutissants des investissements afin que chaque décision soit raisonnée, et non pas prise sous le coup d’une « panique irréfléchie ». Au plus près de leurs clients, ils ont su, depuis un an, les rassurer pour leur rappeler les objectifs poursuivis derrière chaque investissement.

2. Faire de « l’éducation financière » pour optimiser les opportunités de marché

Aider les clients à développer des pratiques gagnantes, c’est l’expertise même des consultants patrimoniaux. Pour y parvenir, doucement mais sûrement les Consultants Patrimoniaux font « l’éducation financière » de leurs clients dans le but de les faire profiter de toutes les « ficelles » du secteur patrimonial.

On peut résumer ces dernières en 4 points :

• Utiliser l’effet de levier du financement. Les taux sont au plus bas ; c’est le moment de s’endetter pour se constituer un capital, tout en protégeant sa famille grâce au système de prévoyance que représente l’assurance décès-invalidité ;
• Diversifier ses investissements. Actifs financiers et immobiliers doivent cohabiter, mais la diversification va plus loin. Dans chaque classe d’actifs, la multiplication des produits lisse le risque, tout en permettant à l’épargnant de profiter - au moins pour une petite partie de son patrimoine - de produits plus rémunérateurs que d’autres. Un contrat d’assurance vie a intérêt, aujourd’hui, à intégrer en fonction du profil de risque de l’investisseur une part de fond en euros, des actifs immobiliers, un produit structuré et des OPCVM diversifiées ;
• Investir progressivement. Qu’il s’agisse de versements programmés ou d’une dynamisation progressive de son investissement, c’est en rentrant progressivement sur les marchés que l’on peut créer de la valeur et lisser les baisses tout en profitant des hausses.
• Ne jamais oublier l’objectif poursuivi. Chaque investissement a été choisi pour une raison précise et a un horizon de détention. Une vente programmée dans 15 ans relativise les soubresauts de marché !

Aujourd’hui comme hier, les Consultants Patrimoniaux vont continuer leur mission d’éducation financière en épaulant leurs clients dans la constitution d’un patrimoine. La crise sanitaire n’a en rien résolu les incertitudes dans le domaine de la préparation de la retraite. Au contraire, elle a même mis en exergue la nécessité de préparer son avenir et celui de ses proches, face aux aléas de la vie.

C’est la mission des consultants patrimoniaux en temps de crise comme en période plus calme !

Lire la suite...