Entretien avec Anna Gozlan, Avocate fiscaliste de formation et diplômée d’un master de 3ème Cycle en Gestion de Patrimoine à l'Aurep, Anna Gozlan est spécialisée dans l’ingénierie patrimoniale et le conseil juridique et fiscal dédiés aux particuliers. En 2009, elle crée AGH Conseil, un cabinet de gestion de patrimoine qui change aujourd'hui de dimension et devient Kermony Office (voir notre article AGH Conseil devient kermony Office). Elle partage avec nous sa vision du métier et son analyse de la situation actuelle.
Vous estimez que l’un des enjeux majeurs du métier de conseiller est la transparence. Qu’entendez-vous par là ?
La transparence est un élément clé de la relation de confiance que nous bâtissons avec les familles que nous accompagnons. Elle doit être totale et permanente dans les bons comme les mauvais moments. En tant que conseil, la transparence, consiste d’abord à dire ce que l’on pense au client, même si parfois notre avis peut diverger du sien. Ensuite, le business model classique de notre métier, comme dans beaucoup d’autres, s’appuie sur des rétrocommissions. Très tôt et bien avant que la DDA ne soit mise en œuvre, nous avons fait le choix de communiquer aux clients de manière visible le montant des rétrocommissions que nous pouvions percevoir. Mais ce mode de rémunération ne nous paraissait pas en adéquation avec notre approche de conseil permanent détaché du produit financier et notre volonté de réaliser les meilleures performances pour nos clients qui passent par la suppression des frais superflus. En dehors de la rémunération, la transparence est essentielle sur la partie placements à la fois en amont mais également en aval. L’arrivée de Michael Sfez, en tant que Directeur des Investissements, permet de mettre en pratique les meilleurs standards institutionnels, tant en matière de propositions d’investissement, de notes d’arbitrage (car nous sommes actifs dans la gestion des contrats d’assurance vie typiquement) que de reporting financier. Nous sommes également convaincus que la transparence passe par une grande fréquence des points de contacts avec nos clients. Enfin, la transparence est aussi essentielle dans l’organisation au sein de notre équipe, car nous souhaitons que tous les employés se sentent impliqués, comprennent et intègrent les valeurs du cabinet pour que nous puissions tous ensemble développer cette belle aventure. S’assurer d’une bonne ambiance et du plaisir au travail, c’est s’assurer que la qualité de service sera au rendez-vous. Nos collaborateurs ont bien conscience de notre utilité auprès des familles et dirigeants que nous accompagnons et des problèmes que nous résolvons ou anticipons. »
Selon vous, quels sont les freins au développement du métier ?
Aujourd’hui, nous sommes convaincus que la règlementation a un vrai rôle à jouer dans la bonne pratique du métier. Cette réglementation massive et ses exigences ne sont que le reflet du caractère essentiel de notre métier. Au vu des anticipations réalisées sur les déficits publics, et notamment en ce qui concerne les régimes par répartition, le conseil en gestion de patrimoine a un rôle fondamental et nous ne pouvons pas au niveau collectif échouer dans notre mission de bon conseil. Mais cela exige beaucoup de moyens car nous avons malheureusement tendance à aller vers le « toujours plus » en matière de réglementation et de documents. Nous pensons également que le marché de la gestion de patrimoine a besoin d’une certaine fluidification, car nous avons par expérience connu des blocages, notamment dans le transfert de contrats. Un client devrait pouvoir mettre en œuvre ses choix dans les meilleurs délais, sans avoir à subir de blocage et il serait certainement intéressant pour les autorités de prendre exemple sur ce qui a été fait sur le marché de la téléphonie mobile. Enfin, les marges de notre activité ne sont pas gigantesques dès lors que l’on souhaite faire un travail en alignement total avec les intérêts du client. Ce qui explique que soit attendue une consolidation du métier. Et c’est à ce titre que nous avons fait le choix du multi family office avec une approche globale dédiée à une clientèle impliquée disposant d’un certain patrimoine, dont les besoins peuvent être complexes et comprenant la valeur ajoutée du conseil. La maîtrise de notre clientèle est essentielle pour continuer à investir dans la qualité des services et des compétences que nous proposons. »
Que peut-on retenir de cette crise sanitaire ?
Cette crise sanitaire a tellement de répercussions qu’il est difficile de savoir quoi en retenir. Mais nous avons noté qu’un certain nombre de nos clients, notamment dirigeants, ont pris conscience de la nécessité d’anticiper leur indisponibilité voire leur décès tant pour leur entourage familial que professionnel. Cette préoccupation a parfois été alimentée par des expériences parfois malheureuses autour d’eux provocant une réflexion sur leur situation personnelle et celle de leur entreprise. Nous avons ainsi entamé avec nombre d’entre eux des audits sur les différents dispositifs de protection, de préservation ou d’organisation de leur activité professionnelle. Nous avons posé les bases de nouveaux pactes d’actionnaires, de mandat de protection future ou posthume ou encore de contrat de prévoyance Homme Clé pour ceux qui n’en disposaient pas. Par ailleurs, la crise aura mis en lumière l’importance de disposer d’une informatique agile permettant de maintenir une haute fréquence de contacts avec nos clients et la continuité du suivi des portefeuilles. Grâce à notre dispositif, nous avons pu agir rapidement et cela nous a permis d’assurer à nos clients cette année à l’heure où nous vous parlons des performances significativement positives, au-delà des objectifs fixés, malgré ce contexte hors normes.