Au cours d'une conférence organisée dans le cadre du Salon des entrepreneurs de Paris, Pascal Ferron, associé Baker Tilly France spécialisé dans la reprise d'entreprise, et Stéphane Meunier, conseiller transmission à la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, ont expliqué les bons plans pour reprendre une entreprise
Rappelons quelques chiffres pour situer le contexte, même si aucune statistique officielle n'existe à ce jour : sur les trois millions d'entreprises en France, un tiers n'a aucun salarié. Sur les 200 000 entreprises qui ont plus de 10 personnes, si on enlève les TPE, les professions réglementées, les commerçants (où on achète davantage l'emplacement), les tout petits artisans, le nombre réel d'entreprises à reprendre fond comme neige au soleil. Le chiffre réel : 5 à 7000 transactions par an de PME-PMI sur la France entière.
Un marché déséquilibré où les cédants ont la main
Les repreneurs sont beaucoup plus nombreux que les cédants : en moyenne un cédant pour cinq repreneurs. Par ailleurs, les repreneurs personnes physiques se retrouvent presque systématiquement en concurrence avec des personnes morales, qui ont l'avantage, aux yeux du repreneur, d'être plus fiables et plus solides financièrement. Pour Pascal Ferron, les repreneurs personnes physiques ont néanmoins toutes leurs chances, s'ils savent jouer sur le côté humain, créer une relation de confiance et persuader le cédant qu'ils sauront mieux que quiconque pérenniser et développer leur entreprise.
Bien cadrer son projet
Définir sa recherche de cibles est plus subtil qu'il n'y paraît. D'autant plus qu'on engage 20 ans d'économies personnelles avec 20% d'informations disponibles sur l'entreprise ! Car il est important d'être conscient que tant qu'on n'est pas dans l'entreprise, on ne la connaît pas.
La « fiche de cadrage » doit éviter les stéréotypes « cadre dynamique plein d'enthousiasme avec un peu d'économies cherche belle PME à potentiel, pas trop chère ». Elle doit être considérée comme un prospectus de vente, qui va déclencher des prises de contact. Un repreneur doit étudier plusieurs dossiers en même temps pour avoir des chances d'aboutir, et ne pas se projeter tant qu'il n'a pas signé.
L'adéquation homme-projet
Plutôt que de cibler des macro-secteurs économiques, le repreneur doit plutôt prendre le temps de faire une introversion et de se poser les questions suivantes : qu'est-ce que je sais faire le mieux ? En quoi suis-je bon ? En quoi suis-je moins bon ? Par exemple, un repreneur qui avait identifié que la transformation de la matière était sa passion a très rapidement trouvé une entreprise à reprendre. Les repreneurs qui savent ce qu'ils veulent trouvent des dossiers.
Ensuite, un projet de reprise doit être un projet familial : tout le monde doit être d'accord, conjoint et enfants, car souvent une reprise d'entreprise signifie un déménagement, un changement de mode de vie, des revenus qui baissent provisoirement.
Enfin, le repreneur doit savoir faire preuve d'humilité car lorsqu'il est en recherche, il n'est plus rien que lui-même - terminé le beau logo sur la carte de visite - et il doit bien avoir conscience que c'est le cédant qui va le choisir, et pas l'inverse.
Pour avoir la force morale de reprendre une entreprise, si le repreneur doit avoir un ego bien affirmé, pendant ses recherches il doit savoir le mettre de côté.
La première reprise en tant que personne physique est toujours la plus difficile. Ensuite, si le repreneur est un entrepreneur dans l'âme, il pourra faire du build-up, et là, reprendre une deuxième entreprise en s'appuyant sur la première sera bien plus facile.
Le marché ouvert et le marché caché
Marché ouvert : il s’agit de cédants qui font savoir leur projet de cession. Ils ne représentent que 30 à 40% des transactions, le plus souvent un marché de « seconde main » qui n’a pas trouvé de repreneur.
Marché caché, comment y accéder ? En en parlant le plus possible, à tout le monde, autour de soi, en le faisant savoir. Le repreneur devra décomplexer par rapport à son apport personnel. Selon Pascal Ferron : « Avec 100 000 €, on peut déjà faire des miracles ». La relation humaine qu'il saura créer avec le cédant peut faire tomber les barrières financières.
Prévoir le budget en amont
Si le repreneur a prévu un budget pour investir dans l'entreprise, il aura souvent moins prévu le temps qu'il devra « tenir » sans revenu : de quelques mois, prévus, jusqu'à deux ans, parfois, non prévus. Le budget en amont ne doit pas être sous-estimé : pour une entreprise rachetée entre 600 000 € et 1M€, ce sont 30 à 50 000 € de frais divers et variés qui doivent être prévus. En tout cas, selon l'avis des experts, jamais moins de 25 000 €.
Quand on sait que 4 négociations sur 5 échouent, il faut être conscient des frais engendrés à chaque fois. D'où l'importance de s'entourer de bons conseils, et de ne faire l'audit de l'entreprise qu'au dernier moment, pour valider l'étude préalable.