L’enquête menée par la Fédération des centres de gestion agréés (FCGA) décrypte la manière dont les commerçants, les artisans et les prestataires indépendants organisent leur communication commerciale.
Premier enseignement : 45,50% des dirigeants de TPE déclarent être « satisfaits ou très satisfaits » des retombées commerciales générées par les outils numériques. Présence sur les réseaux sociaux, campagnes d’e-mailing, publicité en ligne, animation d’un blog, édition d’une newsletter… : les entrepreneurs individuels plébiscitent la communication digitale et la considèrent comme LA solution la mieux adaptée à leurs besoins spécifiques.
En comparaison, les supports traditionnels comme :
- le mailing adressé 18,63% (ou non 10,69%)
- la prospection téléphonique 7,63%
- la presse locale 14,81%
ne recueillent que peu d’avis favorables (« satisfaisant ou très satisfaisant ») sans pour autant être entièrement délaissés par les chefs de petites entreprises.
Quelles communications commerciales
- 41,22% d’artisans et de commerçants privilégient les actions menées directement dans le point de vente (outils de PLV, supports visuels, campagnes d’affichage, aménagement des vitrines.)
- 38,16% préfèrent organiser des événements pour promouvoir leurs offres commerciales. Il s’agit le plus souvent d’animations proposées en magasin : séance de dégustation, jeu-concours, exposition thématique…
- Les opérations tarifaires (déstockage, un offert pour un acheté, réductions ciblées…) séduisent 34,49% des professionnels. Beaucoup moins populaires avec 28,2%, les actions collectives restent relativement rares.
Une minorité d'entrepreneurs communicants ....
Plus préoccupant : seul un gros tiers des dirigeants de TPE interrogés déclare avoir engagé au moins une action de communication au cours des 2 dernières années. Trop souvent considérée comme aléatoire, peu rentable ou trop complexe, la communication est boudée par près de 60% des chefs d’entreprise questionnés. La ventilation des réponses par secteurs professionnels révèle cependant une réalité plus nuancée :
- 55,6% des commerçants interrogés ont communiqué récemment dans l’équipement de la maison ;
- 54,8% la santé, ex-aequo avec l’équipement de la personne ;
- 28,2% des artisans du bâtiment avaient pris une initiative identique dans le même temps.
... et une majorité de dirigeants sceptiques et attentistes !
Lorsque l’on demande aux dirigeants de petites entreprises « non communicants » (ceux qui n’ont entrepris aucune opération de communication au cours des deux dernières années) s’ils envisagent de le faire à l’avenir, ils répondent massivement par la négative : plus de 85% d’entre eux déclarent ne pas avoir prévu de communiquer dans le futur.
Parmi la minorité de ceux qui répondent « oui » (14,6%), les professionnels des instituts de beauté (13,4%) et de la vente-réparation automobile (11,5%) sont les plus motivés. A l’inverse, les entrepreneurs du secteur de la santé et ceux de l’équipement de la personne sont les plus réfractaires à la communication (4,7% dans les deux cas).
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Avis d’Expert
Nicolas Caron, Directeur associé du cabinet Halifax Consulting, auteur de nombreux ouvrages *
« C’est dans la durée que l’investissement devient rentable. Donc la clé d’une bonne communication est de la programmer sur la durée en cohérence avec ses objectifs de développement. Il faut être capable de décider d’un budget annuel et de s’y tenir sans le remettre en cause au gré des aléas de l’activité ».
* Le dernier , « Lève-toi et vends ! » est disponible sur Internet.
L’Observatoire de la petite entreprise n° 69 FCGA - Banque Populaire, est accessible ici
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