Démarcher de nouveaux clients, promouvoir une offre spéciale, organiser une opération de fidélisation… Aujourd’hui, pour structurer leur communication commerciale, les dirigeants de TPE se tournent d’abord vers les technologies digitales. Sans pour autant délaisser les supports plus traditionnels.
L’enquête inédite menée par la Fédération des centres de gestion agréés (FCGA) décrypte la manière dont les commerçants, les artisans et les prestataires indépendants organisent leur communication commerciale.
Premier enseignement : le digital arrive en tête des médias préférés des dirigeants des TPE
45,50% des dirigeants de TPE déclarent être « satisfaits ou très satisfaits » des retombées commerciales générées par les outils numériques. Présence sur les réseaux sociaux, campagnes d’e-mailing, publicité en ligne, animation d’un blog, édition d’une newsletter… : les entrepreneurs individuels plébiscitent la communication digitale et la considèrent comme LA solution la mieux adaptée à leurs besoins spécifiques.
En comparaison, les supports traditionnels comme :
- le mailing adressé : 18,63%, ou non 10,69%,
- la prospection téléphonique : 7,63%, ou
- la presse locale : 14,81%,
ne recueillent que peu d’avis favorables « satisfaisant ou très satisfaisant » sans pour autant être entièrement délaissés par les chefs de petites entreprises.
Priorité aux actions menées dans le point de vente
Outils de PLV, supports visuels, campagnes d’affichage, aménagement des vitrines… 41,22% d’artisans et de commerçants privilégient les actions menées directement dans le point de vente.
38,16% préfèrent organiser des événements pour promouvoir leurs offres commerciales. Il s’agit le plus souvent d’animations proposées en magasin : séance de dégustation, jeu-concours, exposition thématique…
Les opérations tarifaires (déstockage, un offert pour un acheté, réductions ciblées…) séduisent 34,49% des sondés, et les actions collectives seulement 28,2%.
Une minorité d'entrepreneurs communicants...
Plus préoccupant : seul un gros tiers des dirigeants de TPE interrogés déclare avoir engagé au moins une action de communication au cours des deux dernières années. Trop souvent considérée comme aléatoire, peu rentable ou trop complexe, la communication est boudée par près de 60% des chefs d’entreprise questionnés.
La ventilation des réponses par secteurs professionnels révèle cependant une réalité plus nuancée : 55,6% ont communiqué récemment dans l’équipement de la maison ; ceux de la santé ou encore l’équipement de la personne 54,8% ; tandis que 28,2% des artisans du bâtiment avaient pris une initiative identique dans le même temps.
... et une majorité de dirigeants sceptiques et attentistes !
Lorsque l’on demande aux dirigeants de petites entreprises « non communicants » (ceux qui n’ont entrepris aucune opération de communication au cours des 2 dernières années) s’ils envisagent de le faire à l’avenir : plus de 85% déclarent ne pas avoir prévu de communiquer dans le futur.
Parmi les 14,6% de ceux qui répondent « oui », les plus motivés sont les professionnels des instituts de beauté pour 13,4% et ceux de la vente-réparation automobile pour 11,5%.
A l’inverse, les entrepreneurs du secteur de la santé et ceux de l’équipement de la personne sont les plus réfractaires à la communication : 4,7% dans les deux cas.
Avis d'expert
Nicolas Caron Directeur associé du cabinet Halifax Consulting, auteur de nombreux ouvrages : « C’est dans la durée que l’investissement devient rentable. Donc la clé d’une bonne communication est de la programmer sur la durée en cohérence avec ses objectifs de développement. Il faut être capable de décider d’un budget annuel et de s’y tenir sans le remettre en cause au gré des aléas de l’activité ».
P/ Mémoire, grâce à l’adhésion à un CGA, le revenu imposable de l’entreprise n’est pas majoré de 25% !
Accéder à l’Observatoire de la petite entreprise FCGA n°69 - Juillet 2018 ici
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