Tribune d’Olivier Colcombet, Président du Groupe OptimHome
Les réseaux d'agents commerciaux mandataires sont apparus en France il y a une quinzaine d'années, dans un univers d'agences immobilières qui s'était construit depuis l'après-guerre sur un modèle établi. Ils sont arrivés avec la conviction que l'Internet était un outil merveilleux, pour fluidifier les relations au sein d'un réseau, quelle que soit sa taille, pour améliorer la transparence des annonces de biens mis en marché, pour s'informer et se former sans contrainte. Ils ont parié que les usages allaient changer et que les vitrines et les boutiques n'auraient plus le rôle majeur qu'on leur connaissait depuis un demi-siècle. Ils ont également fait le choix de travailler avec des négociateurs indépendants, à qui ils fournissent des moyens communs de réussite et qu’ils fédèrent sous une enseigne. Ils n’ont jamais tenu de discours critique sur l'exercice traditionnel de la transaction, et ont cohabité avec les agences immobilières dans la plus totale confraternité.
Pourtant, les institutions professionnelles les regardent avec suspicion...ce que ne font ni les vendeurs, ni les acquéreurs, ni les bailleurs, ni les locataires. Ce que ne font pas non plus l'essentiel des agents immobiliers, en-dehors de tout dogmatisme, qui pour beaucoup sont en train d'accentuer leur utilisation de l'Internet et de fermer des succursales physiques, conscient que le public navigue désormais plus sur la toile que dans les quartiers à la recherche d'une agence immobilière. Comment d'ailleurs, de bonne foi, les agents immobiliers renieraient-ils ce modèle professionnel, fondé sur la confiance faite à des agents commerciaux ? Ce sont les agents immobiliers eux-mêmes qui ont provoqué la création du statut de travailleur indépendant de la transaction, et il faut savoir que 70% d'entre recourent aux services d'agents commerciaux. Quelle différence alors entre un réseau d'agents commerciaux mandataires et une agence qui travaille avec des agents commerciaux ?
Une différence de proportion : là où les agences immobilières traditionnelles constituent leur équipe avec 60% de négociateurs agents commerciaux et 40% de négociateurs salariés, les réseaux de mandataires ne remplissent leur mission qu'avec des travailleurs non-salariés. Ils ont acquis la conviction que les travailleurs indépendants étaient porteurs des qualités cardinales pour être efficaces en transaction: la disponibilité, l'engagement entrepreneurial et la connaissance de leur marché de proximité. En outre, la combinaison d'un modèle qui fonctionne sans agence et le choix d'équipes constituées d'agents commerciaux donne une équation économique originale. Aux termes de cette équation, qui n'est pas grevée de frais attachés à des agences physiques, les économies de structure sont redistribuées pour partie aux négociateurs, mieux rétribués que dans les agences, pour partie aux clients, qui acquittent des honoraires moindres.
Ainsi, on voit qu'il n'y a aucune différence de nature entre les agences qui exercent selon des modalités traditionnelles et les réseaux, mais seulement une différence d'intensité dans le recours au numérique et au statut d'agent commercial. Pas de solution de continuité donc, pas de rupture comme certains, par confort idéologique, voudraient le faire accroire.
Sur deux autres sujets, le regard porté sur les réseaux de mandataires est à tort clivant, le service et la formation. Les conseillers des réseaux ne rédigent pas eux-mêmes les avant-contrats et n'encaissent pas les indemnités d'immobilisation exigibles d'un acquéreur lors de la réservation d'un bien. Ils ont donc choisi de collaborer avec les notaires, dont la compétence juridique et financière est inattaquable. Au demeurant, près de neuf agents immobiliers sur dix ont adopté la même stratégie. La chaîne de valeur a évolué : du négociateur, les ménages attendent la connaissance du bien, le conseil sur le prix, sur l'ingénierie financière, sur la fiscalité et la performance commerciale qui va conduire à la réalisation de l'affaire. Du notaire, on va attendre la sécurisation juridique finale.
Quant à la formation, les réseaux de mandataires sérieux y consacraient des moyens considérables bien avant que la loi ALUR et son récent décret d'application ne la rendent obligatoire, d'ailleurs a minima avec 2 jours par an. Pourquoi les réseaux de mandataires ont-ils misé plus que les agences immobilières sur la formation continue des négociateurs ? Simplement parce que le lien le plus fort que nous puissions créer avec un agent commercial est le transfert de savoirs et de savoir-faire détenus par la tête de réseau. Ils n’ont pas lien d'autorité juridique, mais seulement une crédibilité managériale aux yeux de femmes et d'hommes avides de codes pour bien faire leur métier. Structurellement, les réseaux d'agents mandataires ne pouvaient pas ne pas dispenser beaucoup de formation, pour accompagner et fidéliser leurs négociateurs.
Nous voyons bien que le monde des professionnels de la transaction n'est pas coupé en deux, les anciens et les modernes, les notables et les nouveaux entrants, les réels et les virtuels. Il y a une continuité dans les pratiques respectives des premiers et des seconds. L'univers professionnel a mieux à faire que de se cliver, face à un public qui identifie seulement un corps commun de spécialistes de la vente et de la location.
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