Pour Jean Aulagnier, Consultant Patrimonia, Vice-Président de l’AUREP et Blandine Fischer, Directrice Pôle Assurances/Finance d’Infopro Digital, organisateur de la Convention Patrimonia : « L’interprofessionnalité ne peut fonctionner que si tous les acteurs se respectent et sont ouverts à des pratiques innovantes… »
Pour Jean Aulagnier :
« Ce qui est…
Aujourd’hui, l’interprofessionnalité se concrétise par des rapprochements ponctuels entre professionnels. Les conseillers en gestion de patrimoine font notamment appel aux notaires pour la mise en œuvre d’un certain nombre de mesures, car ils représentent des partenaires indispensables pour mettre en œuvre un certain nombre de leurs suggestions.
Ces rapprochements restent toutefois ponctuels, en fonction des besoins légaux ou exprimés de manière circonstancielle par le client. Il n’existe pas, aujourd’hui, de relation permanente, de reconnaissance réciproque ni de complémentarité réelle entre des CGP et d’autres acteurs du conseil patrimonial, comme le sont notamment les notaires, les avocats ou les experts-comptables.
Pourquoi ? Parce qu’il n’y a sans doute pas assez de communication entre ces divers professionnels… Ne se côtoyant pas assez et ne discutant donc pas assez souvent de leurs pratiques respectives, ils se connaissent mal. Or, pour travailler ensemble, il faut bien se connaître, se faire confiance et se respecter. L’interprofessionnalité implique que chacun des professionnels parte du principe que son partenaire est un expert ayant des compétences à valeur ajoutée pour lui et qu’il tirera des bénéfices d’une collaboration avec lui. Tant qu’il n’y a pas de reconnaissance réciproque de la compétence respective des uns et des autres, chacun reste dans ses habitudes… et travaille de son côté.
… et ce qui devrait être !
Dommage, car une interprofessionnalité réelle apporterait une plus-value aux professionnels et valoriserait l’image de tous aux yeux des clients potentiels. Il ne faut pas penser que l’on va « subir » un autre professionnel, plus vu comme un concurrent potentiel que comme un partenaire. Il y a de véritables expériences à partager… ainsi que des pratiques à faire évoluer ! Encore faut-il que les uns et les autres acceptent de se voir suggérer par des professionnels ne faisant pas partie de leur sérail une autre pratique que celle habituellement choisie par eux. Etre ouvert à des suggestions, des montages innovants dans l’intérêt du client est indispensable pour que des partenariats perdurent. Evidemment, il n’est pas toujours facile de bouleverser ses habitudes…
Prenons des exemples. Les notaires ont leurs propres habitudes en matière de conventions de mariage (notamment la préconisation de l’attribution intégrale de la communauté au survivant). Les CGP, quant à eux, proposent parfois d’autres solutions comme les conventions de préciput… accueillies parfois avec une certaine réserve par les notaires.
De même, régulièrement, des CGP suggèrent un certain nombre d’aménagements dans la rédaction des clauses bénéficiaires des contrats d’assurance vie… qui ne sont que très rarement acceptés par les assureurs préférant ne pas dévier de leurs propres habitudes et proposer leurs clauses bénéficiaires types figurant dans tous les bulletins d’adhésion. De leur côté, les CGP voudraient bénéficier d’une certaine liberté rédactionnelle pour cette clause bénéficiaire. Souvent impossible…
Ce manque de reconnaissance mutuelle est dommageable, au final, pour les clients qui ne peuvent pas bénéficier des idées innovantes de leurs CGP.
En tout état de cause, espérons que l’interprofessionnalité se concrétisera, à l’avenir, pour le bénéfice des clients comme de celui des professionnels. Un positionnement respectueux des compétences de chacun est la clé.
Pour Blandine Fischer
Le serpent de mer des professionnels du patrimoine…
« L’interprofessionnalité est un peu le serpent de mer des professions du patrimoine ! On en parle depuis 20 ans… Beaucoup sont convaincus qu’elle est indispensable… mais on la voit rarement se concrétiser dans sa forme durable et organisée.
Car elle représente, en effet, bien plus que des demandes ponctuelles périodiques faisant appel à la compétence d’un autre professionnel. L’interprofessionnalité doit conduire à des réflexions et à des avancées communes, jusque dans la création d’instruments de gestion de patrimoine de plus en plus personnalisés. Il faut donc un échange positif entre les différents partenaires que sont le CGP, l’assureur, le notaire, l’avocat ou encore l’expert-comptable…
La conjoncture économique et les évolutions à venir - importantes - de l’activité des conseillers en gestion de patrimoine doivent inciter tous ces professionnels à discuter de leurs capacités à travailler plus et mieux ensemble.
La convention Patrimonia 2015 sera, évidemment, un lieu d’échanges denses entre tous les participants qui viennent de plus en plus d’horizons divers. Cette diversité d’origines professionnelles au grand RDV annuel de la gestion de patrimoine est, en soi, révélatrice. Doucement mais sûrement, les professionnels du domaine patrimonial se rapprochent. L’intention semble donc y être… Il n’y a plus qu’à ! »
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