Sinead Lonergan, Directrice France d’Enterprise Ireland, explique pourquoi.
A l’heure où le moral des entreprises françaises est maussade et où certains entrepreneurs, inquiets du manque de perspectives, choisissent de créer leur activité à l’étranger, des secteurs poursuivent pourtant leur développement dans l’hexagone. Ces domaines porteurs, parmi lesquels le bâtiment ou l’aéronautique, attirent des entreprises étrangères qui croient au potentiel du marché français, et aux opportunités qu’il recèle.
Pour les sociétés irlandaises notamment, l’hexagone reste stratégique dans le développement de leur activité à l’export :
- parce que les opportunités y sont nombreuses,
- parce que s’y implanter est synonyme de contrats à long terme,
- mais aussi pour l’image de prestige qui y est associée.
La France, 3e marché-cible pour les Irlandais
Avec 4 millions d’habitants seulement, le marché intérieur Irlandais est par nature limité et sa capacité à conquérir de nouveaux marchés, vitale pour son l’économie, passe par l'export. Il n’est donc pas rare aujourd’hui de croiser des sociétés Irlandaises dont plus de 50% du chiffre d’affaires s’effectue à l’export.
Si Enterprise Ireland, qui travaille à accompagner ces candidats à l’export sur plus de 50 marchés, commencent le plus souvent par se tourner vers le Royaume-Uni, cible logique du point de vue géographique, culturel et linguistique, et vers les Etats-Unis, la France constitue leur 3ème plus grand marché-cible pour plusieurs raisons.
La proximité du territoire et la solidité des liens portuaires entre l’Irlande et la France constituent en premier lieu un atout de poids dans le choix des entrepreneurs irlandais de se tourner vers le marché hexagonal. Le second est fonction de nombreuses opportunités liées au développement des investissements et des besoins de certains secteurs clé :
- En matière de technologie médicale, par exemple, la France est le 2ème plus grand marché d’Europe.
- Dans le domaine des transports, 4 Mds€ sont investis tous les ans dans le train ou l’aéronautique.
- Le secteur de l’agroalimentaire, qui totalise chaque année plus de 5 Mds€ d’investissement, intéresse tout particulièrement l’Irlande qui partage avec la France une tradition agricole forte. Forcée par sa taille réduite et la rudesse de ses terres à développer des moyens productifs toujours plus efficaces, l’agri Tech irlandaise possède une expertise qui mêle à la fois robustesse - conditions climatiques obligent - et technologie de pointe à tous les niveaux de la production, depuis la conception de machines agricoles, jusqu’à celle de solutions connectées permettant d’optimiser la gestion d’un troupeau, application smartphone comprise.
Expertise et souplesse irlandaises sont les meilleurs atouts pour adresser le marché français.
Depuis plusieurs années, le gouvernement irlandais a mis en place des mesures en faveur de l’innovation et le pays dispose d’un écosystème local de pépinières et de start-ups à la pointe de la technologie, qui développent des produits et des solutions à destination de tous les secteurs. Cette expertise, doublée d’une réactivité et d’une souplesse dans la production, en fait des partenaires idéaux pour les entreprises françaises. En effet, pour les PME hexagonales, trouver des fournisseurs relève parfois du parcours du combattant : volumes inadaptés, délais d’approvisionnement trop longs, ou inadéquation de l’offre disponible avec des besoins métier spécifiques. La structure des entreprises irlandaises s’adapte parfaitement à ces besoins de niche, où les volumes sont moins importants, et où il faut parfois aller jusqu’au sur-mesure dans des délais serrés. A titre d’exemple, une commande qui prendra jusqu’à 8 semaines pour d’autres fournisseurs européens pourra être honorée en à peine quelques jours par les entreprises irlandaises. Le plus souvent d’ailleurs, ces sociétés ne se présentent pas comme des fournisseurs mais bien comme des partenaires, car il n’est pas rare qu’un produit existant soit modifié afin de correspondre au plus près des besoins de l’entreprise française. Enterprise Ireland encourage donc les candidats à l’export à ouvrir des bureaux sur le territoire français afin de préserver la qualité de leur relation client.
Apprivoiser les codes du business « à la française »
Le premier obstacle pour les entreprises irlandaises est souvent la barrière linguistique, suivi d’une seconde plus complexe à appréhender encore que les subtilités de la langue de Molière, celle d’une culture du business très différente des habitudes anglo-saxonnes. Celle-ci s’exprime sous plusieurs formes. En France, elle passe par une connaissance des particularités territoriales : le processus de vente diffèrera ainsi sensiblement entre le Nord et le Sud par exemple, et le poids de la capitale par rapport aux régions demeure une spécificité qu’il serait maladroit de négliger.
Elle passe également par une initiation aux codes du business « à la française », qui s’étale davantage dans le temps. Contrairement aux anglo-saxons, qui sont plus enclins à prendre des risques, les entreprises françaises prennent le temps de vérifier soigneusement tous les paramètres avant de s’engager. Leur réputation d’exigence est tout à fait réelle, car tout est passé au crible, depuis les aspects techniques jusqu’au design. Les entreprises françaises sont en recherche de qualité : le prix, est finalement secondaire si le produit correspond à leurs besoins. Ce processus d’étude préalable à tout engagement commercial explique que la signature d’un contrat puisse prendre, en France, six mois à un an supplémentaire, par rapport à ceux qui sont signés avec des partenaires anglais ou américains. Cet aspect peut déstabiliser le candidat irlandais à l’export, mais cette contrainte s’avère un atout sur le long terme, car une fois la confiance établie, les entreprises françaises sont parmi les plus fidèles à leurs fournisseurs, et les relations d’affaires se tissent dans la durée.
Des efforts payants sur le long terme
Ces trois dernières années, le commerce entre l’Irlande et la France a crû de 5% par an, preuve que les entreprises des deux pays tirent profit à travailler ensemble. Pour les sociétés irlandaises, la prise de risque à tenter de s’implanter sur le marché français est réelle. Toutefois, décrocher un contrat en France révèle de la part d’une entreprise étrangère une adaptabilité et une ténacité certaine. Ces partenariats constituent un formidable tremplin pour envisager d’autres projets à l’export, car au-delà des chiffres commerciaux, la France possède une image prestigieuse difficilement quantifiable mais très palpable : s’implanter en France devient alors gage d’excellence.
http://www.enterprise-ireland.com/en/
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